Zapewne wielu z Was widziało film „Być jak John Malkovich”. Opowiada historię lalkarza Craiga Schwartza, pracującego jako urzędnik w nowojorskim biurowcu, który odkrywa na między piętrami tunel, pozwalający na „wejście” do umysłu aktora Johna Malkovicha… To tylko film, ale co by było, gdyby okazało się, że jest taki „tunel”  pozwalający wejść do umysłu świetnego menedżera lub handlowca?

Jak to jest, że w organizacji mamy menedżerów z podobnym stażem, doświadczeniem i wiedzą, a którzy tak bardzo różną skutecznością w zarządzaniu zespołami? Jak to jest, że w zespole handlowców są gwiazdorzy, którzy zawsze realizują plany i tacy, którzy prawie nigdy nie dowożą wyniku? Przyczyn jest na pewno bardzo wiele. Różne osobowości, różne lokalne rynki, odmienne podejście do pracy i motywacja, różna komunikacja i wiele innych. Tylko, czy jest to wytłumaczenie dla organizacji, której zysk i rozwój zależy od wyników pracowników?

Jak myślisz, czy np. „gwiazdy” sprzedaży chętnie dzielą się swoimi sposobami pozyskiwania klientów oraz finalizacją transakcji? Moim zdaniem nie. I jest to naturalny odruch w zespole nastawionym na wynik, gdzie rywalizacja wpisana jest w sposób jego funkcjonowania. Pozostaje pytanie, co zrobić, aby pozyskać umiejętności tych najlepszych pracowników?

Czy to nie byłoby wspaniale, gdyby można było dowiedzieć się, jak podczas spotkania z klientami budują relacje, jak prezentują produkt, zbijają obiekcje, czy finalizują sprzedaż?

Czy Ty jako menedżer, chciałbyś móc dystrybuować wiedzę i umiejętności swoich najlepszych pracowników na innych, by podnieść ich skuteczność sprzedaży, a co za tym idzie realizować z łatwością cele i zgarniać premie?

Ja chciałbym. Bo przecież każdy CHCE BYĆ JAK JOHN MALKOVICH.

Krzysztof Kodym